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CASE STUDY

CASE 02

属人的な営業から「狙う・獲る」の型へ。
マネージャー陣で戦略と獲得方針を言語化。

株式会社ユニッジオープンイノベーション戦略 / 新規事業開発コンサルティング
  • AXセールスコンサルティング
  • オープンイノベーション支援
  • 新規事業開発コンサルティング

近藤 隼人

マネージングディレクター

VOICE

一番よかったのは、「外部リソース」としてではなく「チームの一員」として入っていただけたことです。

当社の商材を深く理解した上で、どう売っていくか・どう獲得していくかを一緒に考え抜いていただいた。その伴走姿勢によって、これまで個々の勘や経験に頼っていた営業活動に、マネージャー陣で共有できる「対象別のアプローチ方針」が生まれました。

既存深耕と新規獲得で戦略を分け、具体的なアクションに落とせるようになったことは、組織拡大に向けた大きな前進だと感じています。

近藤 隼人

マネージングディレクター株式会社ユニッジ

CHALLENGES

導入前に抱えていた課題。

  • 営業活動が属人的で、拡大時の再現性に不安があった。

    数字（売上・案件獲得）は出ていたものの、組織拡大を見据えたとき、「狙う案件」と「獲得プロセス」の方法論が組織として定まっていなかった。

  • ターゲティングとアプローチの方針が未確立だった。

    どのような案件を狙うのか、どう獲得するのか——方向性を組織として言語化できておらず、マネージャー層で共通認識を持てていなかった。

  • 複数商材・無形商材ゆえに「売れ筋」が見えづらかった。

    取引の価格レンジが幅広く、ジャンルも多岐にわたる中で、実績・商談履歴の社内整理が追いついておらず、営業の焦点を定めづらい状態だった。

WHY NARAL

選んだ理由。

幅広く比較検討を行ったわけではなく、ナラルと検証フェーズを進める中で得た「具体的な手応え」が決め手になりました。当社の現状と分析を丁寧に理解した上で、売り方・受注の取り方まで踏み込んで提案してくれる——委託の丸投げではない伴走姿勢への信頼が、一緒に進めるという意思決定につながりました。

「「外部に任せる」というより「チームの一員として一緒に考えてくれる」感覚。当社の状況や分析をしっかり理解した上で、売り方や受注の取り方まで一緒に考えてもらえる——ここが他社にはない魅力でした。」

WHAT WE DID

支援の全体像。

支援フェーズ

  1. Phase 1検証期現状把握と仮説検証商材特性・案件構造を理解し、仮説検証型で売り方・獲得方法の方法論を磨き込み
  2. Phase 2整理期受注の全体像と分類整理社内で発生している受注を俯瞰し、ジャンル×取引特性×価格帯で展開の分類軸を整理
  3. Phase 3戦略化獲得方針とアクションのひもづけ各カテゴリで「どう獲得するか」を定義し、既存深耕／新規獲得の戦略を分離。マネージャー陣で共有
  4. Phase 4実行期（進行中）具体施策の実装とBDC運用開始戦略を実行フェーズへ。KPI・サイクル・責任者を定義し、BDCを回し始めるフェーズに移行

RESULTS

支援を通じて得られた成果。

戦略の言語化

マネージャー陣で「対象別のアプローチ方針」が明確化・共通認識化

獲得の型化

既存深耕と新規獲得で戦略を分離、アクションが明確に

営業の焦点化

複数商材・無形商材の中で売れ筋と獲得経路を可視化

Before / After

営業活動

BEFORE

入ってきたリードへの商談中心／属人的

AFTER

対象別にアプローチを設計、組織戦略として体系化

受注の捉え方

BEFORE

分類・整理が個人の頭の中に依存

AFTER

ジャンル×取引特性×価格帯で分類、チームで共有

営業の見える化

BEFORE

「何を売ってきたか／どう獲得したか」が不可視

AFTER

外部目線で整理され、売れ筋と獲得経路を把握

意思決定

BEFORE

取るべきアクションが案件ごとにバラバラ

AFTER

「対象カテゴリを定めれば、取るべきアクションが決まる」判断基準を共有

現場の変化

  • マネージャー陣で戦略の共通認識が生まれ、案件ごとに立ち戻れる「判断軸」ができた。
  • 属人化からの脱却に向けた「地盤」がつくられ、組織拡大に耐える土台が整った。
  • 今後 BDC サイクルを回していくことで、施策実行の精度向上と、商談→受注転換の再現性向上が期待できる。

COMPANY PROFILE

企業プロフィール

会社名
株式会社ユニッジ（UNIGE）
業種
オープンイノベーション戦略 / 新規事業開発コンサルティング
グループ
株式会社アルファドライブ（AlphaDrive）傘下
事業内容
大企業向けの協業による新規事業開発支援 / スタートアップ企業の事業開発・事業成長支援
ご利用サービス
AXセールスコンサルティング
支援期間
進行中
URL
https://unidge.co.jp/

NEXT STEPS

今月中に具体施策を実行フェーズへ移し、BDC サイクルの運用を開始予定。来期以降は一過性の取り組みではなく、「肩を並べて」継続的に取り組む協業関係へ発展させていく計画です。現時点ではマネージャー層に留まっている戦略の共通認識を、組織全体へ浸透させ、属人化からの完全な脱却を目指します。

CONTACT

同じ課題に心当たりのある方へ。

複数商材・無形商材を扱う組織や、「実績や商談履歴の社内整理がこれから」という組織にこそ、外部目線での整理と営業の焦点化は効きます。初回ご相談は無料です。まずは、お気軽にお問い合わせください。

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