CASE STUDY
CASE 05
商談獲得は目標の150%、アポの8割が管理職クラス
- インサイドセールス代行
- セミナーフォローアップ架電
VOICE
弊社は市場になかったプロダクトなので、セミナーをやると非常に多くのお客様に参加していただきます。私どもとしては商談・クロージングに注力したいんですが、リード・問い合わせが多いために、電話確認や商談化にすごく時間を取られてしまう。採用したとしても、すぐそれができるのか——スピードを持って対応するにはどうしたらいいんだろうか、というのが課題でした。
悩んでいるときに、交流会でたまたま同じテーブルにNaralさんがいらっしゃって。SaaSやエンタープライズの経験、営業プロセスや案件創出の方法がしっかり計画されていて、ノウハウがあるなと感じたので、お願いしようと思いました。
これまでセミナー後のフォローアップは2〜3ヶ月かかっていたものを、Naralさんには2週間でやっていただきました。商談獲得は対目標150%の上振れ。しかもアポの8割以上が管理職の方——次につながるアポイントを取得いただけたのが大きなポイントです。
緒方 孝治 様
CHALLENGES
導入前に抱えていた課題
PMF後、本来注力すべき商談・クロージングに集中したかった
介護施設向けのベッド稼働率管理に特化した競合サービスはほぼ存在せず、セミナーを開催するたびに多くの申込みが集まる状態。本来注力すべき商談・クロージングよりも、電話確認や商談化の作業に時間を取られてしまっていた。
限られた人員では、流入するリードを捌ききれなかった
インサイドセールス1名・フィールドセールス3名（代表含む）という体制の中、展示会・セミナーからのリードが数百件単位で発生。クロージングの型・受注率には自信があったが、その手前の「リード→初回商談化」のフェーズが構造的なボトルネックになっていた。
採用しても、即戦力まで時間がかかる
マルチロール（パートナー開拓／IS／FS等を1人でこなす）が求められる採用要件のため、採用自体が難航。仮に採用できても、介護業界特有の知識をキャッチアップして即戦力になるまでのスピード感には不安があった。
WHY NARAL
選んだ理由
交流会で同じテーブルになったことがきっかけでした。SaaS・エンタープライズ営業の実務経験と、営業プロセス・案件創出の方法が体系化されている点を評価し、依頼を決めました。
WHAT WE DID
支援の全体像
支援フェーズ
- Phase 1業界・顧客ペインの整理とトークスクリプト共同作成ペースノート様が持つ業界知識・顧客の課題（ペイン）をレイヤー別に整理いただき、それをもとにトークスクリプトを共同で作成
- Phase 2ロールプレイングによる実践トレーニングトークスクリプトをもとにロールプレイングを実施。介護業界知識と、その場で即答できる瞬発力を強化
- Phase 3セミナー参加者へのフォローアップ架電代行セミナー参加者リストを受け取り、担当範囲を明確化した上でフォローアップ架電を実行。日次で架電状況を報告
- Phase 4リアルタイムの進捗共有と商談ハンドオフスプレッドシートで架電状況・商談結果をリアルタイムに共有。トスアップした商談の結果をペースノート様側からもフィードバックいただく双方向運用
RESULTS
支援を通じて得られた成果
- 01
最短2週間でフォロー実施
精度が高い状態のお客さまを取りこぼすことなく商談獲得
- 02
対目標150%
商談獲得は目標に対して150%の上振れでトスアップ
- 03
管理職アポ8割以上
トスアップしたアポイントの8割以上が管理職クラス
Before / After
フォローアップ期間
セミナー後のフォローアップに2〜3ヶ月
2週間で完了
商談獲得数
想定目標KPI
対目標150%の上振れ
アポの質
役職を絞れず、決裁層へのアポ取得が難しかった
8割以上が管理職クラスのアポイント
営業ナレッジ
ISメンバー個人の経験に依存
トークスクリプト・接続後の分岐トーク・タイプ別アプローチ知見としてドキュメント化
現場の変化
- セミナー集客という強みを持ちながら、機会損失していた状態から、短期間での確実な商談獲得ができる体制へ。
- 支援を通じて、営業ナレッジが属人的な経験から言語化されたドキュメント資産へ。
- 「役職トーク」を意識したアプローチにより、決裁層に近いアポイントの獲得率が向上。
- インサイドセールスの外注に懐疑的だった社内メンバーの認識も、実際の成果を通じてポジティブに変化。
COMPANY PROFILE
企業プロフィール
- 会社名
- 株式会社ペースノート（PACENOTE Inc.）
- 代表
- 代表取締役 由井 聖太
- 事業内容
- 介護施設向けクラウド型予約管理システムの開発・提供
- プロダクト
- PACENOTE SS（ショートステイ向け）／PACENOTE 老健（介護老人保健施設向け）── Excel・紙運用だったベッド利用情報をクラウド化し、稼働率向上とリピーター増加を支援
NEXT STEPS
スピード感ある成果を受け、もう一つの主力商品「ショートステイ（PACENOTE SS）」向けセミナーや、新プロダクトセミナーでも継続して依頼したいと考えています。セミナー集客のフォローアップにとどまらず、展示会や自社保有のハウスリストに対するナーチャリング・フォローアップにも活動範囲を広げ、傾向を踏まえたアプローチ設計まで一緒に磨き込んでいく方針です。
CONTACT
同じ課題に心当たりのある方へ
良いプロダクトを持ちながら、営業が足りない、採用がうまくいかない——そんなIT/SaaS企業にこそ価値があります。準備期間が短く、すぐに成果につなげられるのが強みです。インサイドセールスの外注に懐疑的でしたが、擦り合わせする事で視野は広がると思います。まずはご相談されてみてはいかがでしょうか。
無料相談・お問い合わせ