CASE STUDY
CASE 03
受託開発で培った技術力を、自社SaaSの全国展開へ。
新たな営業領域に、伴走で"型"を実装。
- インサイドセールス代行
- エンタープライズ営業ナレッジ移管
（右）代表取締役 山本健太郎氏 ／ （左）COO 佐藤潤一氏
VOICE
弊社はもともとシステム開発の受託を主業としてきた会社で、数年前から自社SaaS「LITONE」を全国に展開していく方針に舵を切りました。受託で培ってきた技術と顧客対応の知見は強みですが、SaaSプロダクトを全国規模で広げる営業のかたちは、これから磨き上げていくフェーズでした。
Naralさんは、知人から紹介いただいた複数社の中で、どの会社のご提案にも納得感はありましたが、最終的に担当の方が誠実に向き合ってくださると感じ、ほぼ即決でお願いしました。SaaS販売・エンタープライズ営業の実務経験を持つ方と、外部からの目線でご一緒できる点も大きな期待でした。
結果として、展示会・ウェビナー由来のリードへのインサイドセールスで着実に効果が出始め、これまで接点が少なかったエンタープライズの役員クラスからもアポイントを獲得できています。今後は当社の営業チームに対して、エンタープライズ向けのアプローチや営業の進め方を体系的に展開していただけることを期待しています。
山本 健太郎
CHALLENGES
導入前に抱えていた課題。
受託開発で培った強みを、自社SaaSの全国展開へ拡張するフェーズだった。
長年システム開発の受託で技術力と顧客対応の知見を蓄積してきた組織として、自社SaaS「LITONE」をプロダクトとして全国規模に広げていく営業のかたちは、これから磨き上げていく段階にあった。
SaaSプロダクト型のビジネスモデルに最適化された営業フローを、外部の知見と組み合わせて構築したかった。
受託開発と異なるサブスクリプション型SaaSの販売には、リード起点の継続的なアプローチや業種・規模別のターゲティングなど固有の型がある。社内だけで模索するより、SaaS営業の実務経験を持つパートナーと組み合わせて立ち上げるほうが確実に前進できると判断した。
展示会・ウェビナー経由のリードを、商談・受注へ確実につなげる体制を強化したかった。
リード獲得チャネルは整いつつあったが、そこから先のインサイドセールス・商談化のフローを専門的に運用する体制を持っておらず、機会を最大限に活かしきれていなかった。
WHY NARAL
選んだ理由。
知人から複数社のご紹介をいただき、類似の営業支援サービスを比較検討しました。どの会社のご提案にも納得感はありましたが、最終的にNaralを選んだ決め手は「担当者」でした。誠実に向き合ってくれる姿勢、依頼に対して真摯に応える人柄。加えて、Naralの担当者がSaaS販売・エンタープライズ営業の実務経験を持っている点に強く惹かれ、ほぼ即決でお願いすることになりました。
「どこの会社さんもしっかりご提案くださった中で、ほぼ一発で決まったのは、担当の方の"姿勢"。"この人は誠実に向き合ってくれる方だ"と感じ、お願いしました。」
WHAT WE DID
支援の全体像。
支援フェーズ
- Phase 1立ち上げ期リード起点の営業フロー設計展示会・ウェビナー獲得リードの整理、ターゲット定義、トーク・スクリプトの初版作成
- Phase 2実行期インサイドセールス代行自社SaaSのリードに対するアプローチを実行。SMB〜エンタープライズまで対象を広げ、商談化を推進
- Phase 3拡張期エンタープライズ役員アポ獲得これまで接点が薄かった役員クラスへの開拓を実施。アポイント獲得実績を創出
- Phase 4ナレッジ移管期（進行中）エンタープライズ営業ナレッジの体系化提案フロー・必要ポイントをドキュメント化し、GlobalB社内営業チームへ体系的に展開・アドバイス
RESULTS
支援を通じて得られた成果。
- 01
販路の起点化
展示会・ウェビナー由来リードへのインサイドセールスで成果を確認
- 02
エンタープライズ接点
これまでアプローチが難しかった役員クラスからのアポイントを獲得
- 03
営業ナレッジの体系化
エンタープライズ向け提案フロー・要点をドキュメント化、社内展開の準備が整う
現場の変化
- 受託で培った組織力に、SaaSプロダクト型に最適化された営業フローが加わり、展示会・ウェビナー起点の販路が回り始めた。
- SMBだけでなくエンタープライズの役員クラスへの接点が生まれ、新規開拓の足がかりを確保。
- Naral担当者の前職SaaS営業経験を活かし、自社営業チーム向けの育成・ナレッジ移管フェーズへ移行。
- 「外部委託」ではなく「チームの一員として伴走してくれる」関係性が構築された。
COMPANY PROFILE
企業プロフィール
- 会社名
- 株式会社GlobalB（株式会社グローバルビー）
- 設立
- 2017年2月1日
- 代表
- 山本 健太郎
- 本社
- 長崎県大村市松並2-184-20
- 拠点
- 東京 / 福岡 / タイ / ベトナム
- 事業内容
- システム開発（kintoneエンパワープラン）／ 業務改善コンサルティング ／ テレワーク支援 ／ WEB制作
- 自社サービス
- LITONE（ライトン）── LINE WORKSとkintoneを連携する、現場DX向けウェブアプリ
- 主要パートナー
- LINE WORKS株式会社 ／ サイボウズ株式会社
- ご利用サービス
- インサイドセールス代行 ／ エンタープライズ営業ナレッジ移管
NEXT STEPS
今後はインサイドセールスにとどまらず、Naral担当者の前職でのエンタープライズ向けSaaS営業経験を活用し、GlobalB社内の営業チームに対して、エンタープライズ向けのアプローチ方法・営業の進め方を体系的に整理・展開していく方針です。展示会・ウェビナーで生まれたリードを商談・受注へ確実につなげる体制を整え、地方発・現場DXのSaaSを全国規模で広げる販路をさらに強化していきます。
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